Consecuentemente, “mantener ese éxito a largo plazo no es tarea sencilla,” agregó Altma.
De acuerdo con el exitoso agente inmobiliario, “al momento de conocer a alguien la primera impresión es un factor muy importante e influyente.”
Esta característica va a determinar la forma en cómo las personas te responden. Solamente toma unos segundos a alguien decidir si la persona que tiene en frente es confiable y competente. Las primeras impresiones son muy difíciles de cambiar.
Una psicóloga de Harvard Business School, ha estado estudiando “el poder de una primera impresión” durante más de una década. Descubrió que las personas que hacen juicios inmediatos sobre otras personas responden a dos preguntas principales:
“¿Puedo confiar en que esta persona tiene buenas intenciones conmigo?”, y…
“¿Será esta persona capaz?”
Los resultados del estudio, donde observaron a 1.000 personas, mostró que entre el 80% y 90% de una primera impresión se basó en estas dos preguntas y fue tomada en una fracción de segundo.
No importó la evidencia presentada a los participantes para socavar sus opiniones. ¡Al final, la primera impresión triunfó sobre los hechos!
Así que, si quiere convertirte en un exitoso experto de los negocios y ganar mucho dinero, necesitas dominar estas 10 reglas para crear la mejor primera impresión:
Narcisista… ¡Jamás!
Según Josh Altman, “el ego descontrolado extingue la interacción.”
Si comienzas una conversación alardeando de ti con tus clientes, puedes estar seguro de que perderás oportunidades de negocio y de ganar dinero. “Debes tener precaución al abrir la boca”, dice el exitoso inversor inmobiliario.
La clave es dirigir la conversación hacia lo que dice la otra persona, en lugar de planear decir lo que está pasando por tu mente.
Por ejemplo, si una persona te comenta: “Acabo de comprar un rancho en la Florida” y tú respondes: “Tengo una isla en el Caribe”, no estás teniendo una conversación, sino que estás matando la interacción con tu comentario.
Saber escuchar
Debes aprender a escuchar activamente, eso significa concentrarse en lo que la otra persona está diciendo. Escucha como si tu vida dependiera de ello, ya que tú negocio sí depende de esta importante regla.
Además, dice Altman, “debes mostrar respeto cuándo estás escuchando, porque las personas fácilmente perciben cuando se les ignora.”
También existen el prototipo de personas que hacen preguntas solo para interrumpir la conversación y ser el centro de atención. Así que no caigas en la tentación de argumentar y ser ese tipo de personas.
El secreto es mantenerte atento, con la boca cerrada y los oídos abiertos. Intenta realmente conocer a esa persona y piensa en tácticas de negociación.
Lexicología o Jerga técnica… ¡Elimínala!
Una conversación con un léxico estrictamente profesional probablemente genere un ambiente tenso. Lo más recomendable es hablar con sencillez, claridad y transparencia.
Hablar con palabras adornadas te hace ver cómo un tonto y corres el riesgo de perder una buena oportunidad de ganar dinero, según el exitoso inversor inmobiliario.
Refleja que eres auténtico, estable, que tienes confianza y que eres sencillamente humano.
Capta el estilo
Estudios psicológicos han encontrado que las personas se sienten atraídas por personas que son similares a ellas. Familiarízate con sus gestos, expresiones y tono de voz. Esto es una estrategia de ventas probada y verdadera.
Por ejemplo, si estás conversando con una persona tranquila y que tiene un tono de voz bajo, calma tu voz también y no lo agobies al hablar.
El objetivo es que la persona se sienta a gusto y cómoda hablando contigo. Se trata de tener equilibrio.
El aspecto es importante
“Estar preparado y con estilo es la clave”, dice Josh.
No importa cómo van vestidos los demás. Vístete con un outfit que revele “éxito”, porque eso es lo que quieres transmitir a la gente.
No está demás que lleves en la maleta de tu auto unas cuantas prendas de ropa. Nunca se sabe cuándo la puedas necesitar.
Desempéñate en el papel
Este punto coincide con el aspecto que reflejas. Algunos lo llaman “finge hasta que lo logres”, aunque no es lo mismo.
Josh Altman relata que en algún momento de su vida quería bajar de peso. Entonces, se ponía su ropa deportiva, comía más sano, iba al gimnasio y se rodeaba de gente que disfrutaba también hacer ejercicios. Desempeñaba en el papel de estar en forma.
El exitoso inversor inmobiliario dice que esta regla en términos básicos significa volver a entrenar la mente.
Elogiar… ¡un poco!
Escucha las necesidades de la otra persona y refuerza sus opiniones.
Altman cuenta su experiencia cuando elogia a clientes potenciales. Por ejemplo, busca elementos de la propiedad que le gustan y los elogia.
“Esa fachada tiene un detalle increíble”. “Wow, ¿ese manto de madera está tallado a mano?”, “Me encanta el trabajo en piedra”.
Los cumplidos que puedas hacer apuntan a un objetivo importante: “cerrar el trato para ganar dinero.”
Has contacto visual
Este es un consejo estándar dentro de los parámetros de la interacción humana. El lenguaje corporal puede evidenciar mucho de las personas. Debes aprender a descifrar qué puede haber detrás de esa mirada.
Si sus ojos se mueven rápidamente mientras conversa, puede dar la impresión de que tiene algo que ocultar, dijo el exitoso inversor de bienes raíces.
Un segundo contacto visual es lo que necesitas. Conoce los ojos de la otra persona, antes de fijar la mirada en lo que sea que se está hablando.
No obstante, si eres de las personas inquietas y hacer contacto visual te pone incómodo, no te preocupes, es algo que puedes superar con la práctica.
Sé lo máximo… ¡siempre!
Pon toda tu buena vibra y mantén una actitud positiva sin importar las circunstancias. ¡La energía atrae energía!
El exitoso empresario comenta que un magnífico ejemplo lo daba el jugador de fútbol americano Hines Ward. Ward fue un excelente receptor del equipo de Pittsburgh Steelers. A todo el mundo le gustaba Ward y la gente se sentía arraigada a él.
Sin importar qué sucedía durante el juego – pases caídos, pases derribados, tackles rudos- el jugador sonreía. Mientras tanto, los demás jugadores estaban por el campo desanimados y pateaban los coolers de Gatorade, pero allí estaba Hines Ward luciendo como el Gato Risón.
¡Siempre buena actitud ante los tropiezos!
Conoce tu rol
No hables cuando no te toca. No te avergüences hablando demás. Existe gente que puede ser extraña, pero déjalos ser y busca puntos de conexión más profundos.
Josh Altman explica que:
“Si un vendedor potencial me muestra un listado, estoy observando la propiedad, pero además estoy empezando una relación. A nadie le gusta venderse de forma apresurada. A las personas les gusta que sean entendidos y respetados”.
Uno de los principales protagonistas del show de telerrealidad estadounidense ‘Million Dollar Listing Los Angeles‘, Josh Altman y su hermano Matt construyeron la exitosa agencia de bienes raíces, The Altman Brothers, que ha vendido más de $3 mil millones en propiedades hasta la fecha.
En 2015, el exitoso inversor inmobiliario escribió el libro It’s Your Move: My Million Dollar Method for Taking Risks with Confidence and Succeeding at Work and Life.
Artículo original en inglés publicado por CNBC: Make It. CNBC: Make It, es un sitio web de informaciones de negocios y financieras que opera bajo CNBC.com, propiedad de la compañía estadounidense de los medios NBCUniversal. Mantente al día con las últimas noticias financieras y de negocios de CNBC: Make It siguiéndolos en Facebook, Twitter.
